- Conocer el concepto de venta y los principales tipos de comunicación.
- Adquirir los conocimientos para poder identificar las necesidades de los clientes para mejorar los resultados de ventas.
- Estudiar el proceso de venta para aplicar las herramientas y técnicas mas efectivas y mejorar el proceso de cierre de ventas.
- Conocer las estrategias general de la dirección de ventas.

Bloque 1. La Comunicación Comercial
UD. 1. El concepto de venta y la comunicación empresarial
1.1. La venta empresarial como actividad de marketing
1.2. La venta como proceso
1.3. El equipo y el director de ventas
1.3.1. El equipo de ventas
1.3.2. Tipos de trabajos en ventas
1.4. La comunicación interpersonal
1.4.1. Elementos y proceso de comunicación
1.4.2. Dificultades para la comunicación
1.4.3. La comunicación en la empresa
1.5. La comunicación externa empresarial
1.5.1. Objetivos e instrumentos de la comunicación externa empresarial
1.5.2. Objetivos de la comunicación publicitaria
1.5.3. Objetivos de comunicación de las relaciones publicas
1.5.4. Objetivos, ventajas e inconvenientes de la promoción de ventas.

UD. 2. Identificar las necesidades del cliente (I)
2.1. Influencias en el comportamiento del consumidor
2.2. Las necesidades de los clientes
2.2.1. Inducir necesidades en el cliente
2.3. Tipos de clientes
2.4. Influencias sociales en el comportamiento del cliente
2.5. Las percepciones en el consumidor
2.6. Los motivos de compra
2.6.1. Tipos de motivos de compra
2.6.2. Generar confianza en el cliente
2.6.3. La técnica de las preguntas.

UD. 3. Identificar las necesidades del cliente (II)
3.1. El cliente ante los mercados masivos
3.1.1. Reconocimiento del problema
3.1.2. Búsqueda de información
3.1.3. Evaluación de alternativas
3.1.4. Decisión de compra
3.1.5. Comportamiento posterior a la adquisición
3.2. Motivaciones en las compras entre empresas
3.2.1. Participantes en la compra industrial
3.2.2. El proceso de compra en mercados empresariales
3.3. La identificación de las necesidades en los productos
3.3.1. El producto visto desde el mercado
3.3.2. Dimensiones del producto
3.4. La oferta del producto por el vendedor
3.4.1. El conocimiento del producto por el vendedor
3.4.2. Fuentes de información del producto.

UD. 4. Las cualidades del vendedor
4.1. El vendedor como comunicador
4.1.1. El desarrollo de condiciones naturales
4.1.2. El desarrollo de cualidades en el vendedor
4.2. Estrategias para crear al vendedor
4.2.1. La autoimagen
4.2.2. Las normas éticas y morales
4.2.3. La responsabilidad y honestidad del vendedor
4.3. La escucha activa en el vendedor
4.3.1. La necesidad de una escucha activa
4.3.2. La concentración en la escucha activa y sus dificultades
4.3.3. Ventajas de una escucha efectiva
4.3.4. Formas de mejorar la escucha activa
4.4. El perfil del vendedor
4.5. Capacidades ante la venta
4.5.1. Las formas de organizarse y prepararse del vendedor
4.5.2. La presentación del vendedor
4.5.3. La comprensión.

Bloque 2. El proceso de ventas
UD. 1. La comunicación comercial y el proceso de venta
1.1. El concepto de venta y la comunicación empresarial
1.1.1. La venta empresarial como actividad de marketing
1.1.2. La venta como proceso
1.1.3. El equipo y el director de ventas
1.1.4. La comunicación interpersonal
1.2. La identificación de las necesidades del cliente
1.2.1. Influencias en el comportamiento del consumidor
1.2.2. Las necesidades de los clientes
1.2.3. Tipos de clientes
1.2.4. Influencias sociales en el comportamiento del cliente
1.2.5. Las percepciones en el consumidor
1.2.6. Los motivos de compra
1.2.7. El cliente ante los mercados masivos
1.2.8. Motivaciones en las compras entre empresas
1.3. Las cualidades del vendedor
1.3.1. La escucha activa en el vendedor
1.3.2. El perfil del vendedor
1.3.3. Capacidades ante la venta
1.4. Fases en el proceso de venta.

UD. 2. El proceso de venta (I): fase previa y demostración
2.1. Fase previa
2.1.1. La planificación de la venta
2.1.2. Fijación de objetivos
2.1.3. La prospección
2.2. La oferta del producto
2.2.1. La presentación y apertura
2.2.2. La argumentación y exposición
2.3. La demostración
2.3.1. El por qué de una demostración
2.3.2. La planificación estratégica
2.3.3. Técnicas para una demostración
2.4. La negociación
2.4.1. Objetivos de la negociación
2.4.2. La planificación de la negociación
2.4.3. El desarrollo de la negociación
2.4.4. Estilos de negociación
2.4.5. Técnicas de negociación.

UD. 3. El proceso de venta (II): objeciones y cierre de la venta
3.1. La dificultad de las objeciones
3.1.1. Tipos de objeciones más frecuentes
3.1.2. Proceso de respuesta a una objeción
3.1.3. Técnicas para resolver una objeción
3.1.4. La objeción precio
3.2. El cierre de la venta
3.2.1. Dificultades del acuerdo.

UD. 4. El servicio postventa
4.1. El servicio al cliente
4.1.1. La necesidad del servicio al cliente
4.1.2. Dar respuesta a las expectativas del cliente
4.2. Gestión de quejas y reclamaciones
4.2.1. Las quejas como estrategia de idealización
4.2.2. Pasos para tratar las quejas
4.2.3. El tratamiento de las reclamaciones por escrito
4.2.4. Incidencias de las quejas y reclamaciones en la empresa
4.3. El seguimiento de la venta
4.3.1. El seguimiento como corrección de problemas
4.3.2. Tipos de seguimiento
4.4. La idealización por la oferta
4.4.1. La diferenciación de la oferta
4.4.2. Promover la diferencia.

UD. 5. La dirección comercial de ventas
5.1. La administración de ventas
5.2. La dirección de ventas
5.3. Actividades y dimensiones de la dirección comercial
5.4. La planificación estratégica de ventas
5.5. Organización del equipo de ventas
5.5.1. Caracteristicas de la organización
5.5.2. Tipos de organización de equipos de ventas
5.6. Selección del equipo de ventas
5.6.1. La necesidad de un buen programa de selección
5.6.2. Fases de la creacion de un equipo de ventas
5.6.3. Planificación de la captación y selección
5.6.4. Fuentes de captación de vendedores
5.6.5. Selección de solicitantes y planificación estratégica
5.7. La contratación e integración de los vendedores
5.8. La formación en ventas
5.8.1. Valoraciones de la formación
5.8.2. Diseño de la formación.

UD. 6. Gestión comercial de ventas
6.1. El potencial de marketing
6.1.1. Ciclo de vida y estrategia de producto
6.1.2. Política de precios
6.1.3. Estrategias de distribución
6.2. La previsión de ventas
6.3. Elaboración de presupuestos
6.4. Territorios de ventas
6.5. Cuotas de ventas
6.6. Valoración del rendimiento de venta.